大众网·海报新闻记者 刘树豪 日照报道

　　近年来，在大财富管理背景下，建行日照分行高度重视私人银行业务发展，聚焦私行客户财富管理，加强融合联动发展，深化专业服务能力建设，逐步夯实私行客户基础，财富管理规模实现迅速提升，开创了私行业务赋能全行业务发展的新局面。

　　截至2022年6月末，建行日照分行私行客户资产规模20.27亿元，本年新增4.77亿元，增速30.73%，系统第1位，计划完成率119.13%，居系统第1位；私行客户金融资产占全量客户的12.45%，同比提升2.0%，系统第2位；家族信托新增2户，资产管理规模新增2.47亿元，居系统第1位。近年来，日照分行私行客户及资产规模不断增长，截至2022年6月，较2019年私行客户提升68户，增长率61.26%，较2019年资产规模提升8.22亿，增长率68.21%。

　　创新业务有效突破，做大客户资产规模。建行日照分行将家族信托作为拼抢私人银行市场、抢抓资金的重要武器，新增签约数和管理规模均创历年新高，通过投融资、家族基金、保单+家族信托等创新型业务，资产规模快速增长的同时，带来了丰厚的中收贡献。截至2022年6月末，存量家族信托客户8户，管理规模3.04亿元，本年新增2.47亿，系统第1位，投融资业务实现突破，规模新增2.1亿，签约保额8500万、2000万大额保单2笔，签约家族办公室客户1户。

　　客户基础逐步夯实，提升客户价值贡献。建行日照分行始终把“拓客户、强基础”做为客户经营的方针，并专门制定了《私行客户维护及拓展考核办法》，通过抓多渠道源头客户提升及存量客户精细化维护，客户资产不断增长，价值贡献持续提高。抓重点客群，促客户升级。一是抓临界客户，重点梳理300-600万临界潜力客户，明确责任人，强化触达，精准促升。二是聚焦公私联动客群，联合公司部、普惠部进一步梳理了95户DB类客户，发挥公私双客户经理作用，共同拜访客户，提高升级成功率。目前已升级2户私行客户和2户钻石级客户；三是预降级客户挽留，建立预降级客户名单，分析资金流向及流失原因，了解需求配置权益，制定挽留复级策略，要求支行每周上报客户挽留进展情况及措施。四是用好数字化营销工具，对私享商机客群、大额代发客户、大额资金转账客户等，利用智数动查等系统，及时发现目标潜力客户，结合总行资产提升及省行权益活动，做好权益触达，强化客户提档升级。抓分层维护，深化客户经营。一是持续推进首席客户经理制，制定了《日照分行私行客户分层走访办法》，将首席客户经理定位为私人银行客户维护的第一经营责任人，明确了私行客户走访层级和走访频率，严格落实客户分层维护。支行每旬上报私行客户走访情况，市行进行通报。二是落实客户维护规定动作，定期对存量资产进行资产检视，通过资产配置服务，加强理财产品、基金、保险等产品渗透，稳固存量资金，吸引行外资金。三是举办非金融服务活动，提升客户粘性。将私行客户按喜好、性格等进行分类，通过赠送生日蛋糕卡、举办健康查体、疗养游、手工制作等活动，增加客户对私行服务的满意度，提升客户粘性，已陆续开展名医面对面、青岛疗养游、小小牙医、春日穿搭、三八节珍珠胸针制作等丰富多彩活动。

　　团队建设持续优化，强化客户服务能力。强化专业支持，全面提升私行客户服务能力。一是分行公开遴选优秀客户经理充实私行中心人员，提升私行中心专业服务客户能力。二是按照“1+1+1+N”专业团队服务模式及“私行客户服务五步法”流程，运用各类数字化工具，整合资源提供专业服务解决方案，并跟踪方案执行落地情况，提升客户保有和钱包份额，升级私行客户体验。强化点对点辅导，引领带动基层专业经营。私行团队人员下沉网点，通过分片包干形式，点对点对支行进行帮扶，共同制定营销方案，一起拜访客户，充分发挥私行客户经理专业服务关键触点作用，共同维护拓展私行客户。强化支行营销人员培训，形成分层级服务团队。私行中心定期组织支行行长、分管行长、客户经理培训学习，通过每周例会、专题培训等形式进行经验交流、案例分享、实战演练、资产配置方案制作等，提升团队成员对中高端客户的维护能力，将私行业务经营触角深入至网点，做好分层联动营销。