“别的银行还在拼命拉客户存款的时候，我们已率先在分支行取消了存款考核，转用理财指标来替代。这个决定其实是不容易下的，是我们在商业银行盈利与客户利益最大化中取得的一个平衡。”

招商银行副行长刘建军在4月6日招商银行庆祝30周年行庆零售客户答谢会上如是说。简单又不失深刻点题了招行是如何从一个偏安一隅的小银行，成为在沪港两地上市的、 跻身国际榜单《财富》500强企业前列的大型股份制银行的。招行从1亿元资本金、1家营业网点、34名员工起步，到现在近6万亿资产规模，员工数超7万，用了三十年。

那个决定发生在2004年，如果要回溯招行就如何历练成“零售之王”，不妨以当年为分水岭，分开两个时段看。

零售优势的打造

2004年以前，招行的零售业务从无到有。当时零售业务并不强势，未被立为该行的战略重点。在这个时间点之前，招行最为人称道的零售亮点产品有五个：

1995年的一卡通，它是招行推出的首张多储种、多币种、多功能于一身的电子货币卡，代表着商业银行从纸质存折到电子账户的历史性技术转折。当年是是国内首个个人银行业务互联网服务体，后来逐步囊括了自助银行、远程银行、手机银行、微信银行、App平台等各种网络应用，一定程度上是国内最早的、完全意义上的金融互联网化。

1997年推出的网上银行大众版系统，真正让在网上支付、结算、转账成为可能。过去的网上银行主要是物资信息流动，自从招行的网上银行推出后，资金流在网上流动起来了。

2002年的金葵花理财，是中国银行业第一次开始对客群进行细分，实行客户分类式服务管理。

2002年推出的招行信用卡，虽然招行并不是中国银行业中最早推信用卡的，但真正意义上的信用卡是招行首推的，这对于引导中国人真正的信用卡消费意识起到了巨大作用。

2004年以前，招行已经在零售领域首创了五个具有革命性意义的产品，为日后的零售业务壮大打下基础，但零售当时并不是招行的立行之本。 奠定招行零售之王江湖地位的，是两次堪称彪悍的战略转型。之所以说“彪悍”，是因为两次招行均是逆流而上，做当时同业并不热衷的事情。第一次零售转型，就是分水岭2004年。

招行相关负责人介绍到，第一次战略转型，招行的零售业务是从“略有”到“很有”。虽然当时已经有了上述五个行业首创零售产品，但招行的金葵花客户（月日均资产在存款规模50万以上的客户）只有四万多户。而更关键的是，当时中国的银行普遍零售转型意识薄弱，根本没有办法理解为什么放着利润更高、产出更快的对公业务不做，转而加码零售的必要性。

“不做对公，今天没饭吃；不做零售，将来没饭吃。”靠着全行认识的统一，促成了第一次零售转型的成型。也就是在第一次转型阶段，2007年招行瞄准中国高净值人士和富豪阶层构建服务体系，率先推出私人银行业务。这是对客群的再次细分经营，引领了银行潮流。

 第二次转型，发生在五年以后（即2009年），彼时招行的消费金融、财富管理等零售核心业务基础已经打牢，但是要重新加固小微业务。

彼时招行经过几度行内协调，最终决定把小微业务划于零售条线下，并在数次调研后研究基于自然人贷款的小微业务模式，构建前台接单报单、全国集中审批的信贷工程，以及征信中心。最值得一提的是，招行彼时就已经有强烈的风险控制意识，拒绝联保模式，只接受房屋抵押，较好地控制住了不良率。

 招行最新的成绩单是，截至2016年末，招行零售贷款较上年末增长25.73%，占贷款总额50.45%；零售税前利润同比增长23.80%，占业务条线税前利润的比重为53.62%。公募基金净销量和零售理财增量，双双位列行业第一；私行管理客户资产规模高达1.66万亿，同样位居全行第一。

同时，零售管理客户总资产目前已经突破了5.53万亿。在金融脱媒加深、存款流失加剧的情况下，招行的零售AUM余额较上年增加了7809亿元，保持了16.44%的增幅，增量创历史新高。

总之，在零售先下一池，与招行最早逆流将这项投入长、见效缓的业务作为战略支点不无关系。历史已经无数次证明招行对抗周期业务率先布局的正确性——在信用风险激增、金融脱媒加剧、利率市场化冲击等多重因素的叠加下，零售业务对招行在陡然生变的经营环境中仍稳居同业前列，起了决定性作用。

而这也是为什么越来越多银行重新审视零售、并花大气力启动转型的原因。

下一站赛点

招行零售的优势还在扩大。2016年年报显示，在贷款和垫款总额中，零售贷款占比例由2015年末的46.7%提升至50.5%，风险权重更高的公司类贷款比重较上年末下降了5个百分点至45%。零售贷款中低风险的住房贷款同比增长46%，占零售贷款比重提升至47%。

更为中重要的，正如招行行长田惠宇在2016年度业绩发布会上反复强调的那样，招行计划通过科技推动整体业务，特别是零售业务的投入产出曲线发生变化。

的确，招行堪称国内银行中金融科技步伐最快、步子最大的银行，率先布局智能投顾推出“摩羯智投”与区块链项目，都是为人称道的例子。目前，招行的客户移动迁徙效果明显：招行的手机银行、掌上生活两大App年活跃用户数分别达2578万和3021万，均居金融类应用前列，还率先运用了人脸识别、声纹识别等生物识级技术。

同时，招行的产品销售渠道正在迅速轻型化：2016年招行仅手机渠道销售的理财产品规模就达到了2.22 万亿元，甚至超越了一个上市大中型城商行的资产总规模。值得注意的是，这尚未包括基金和保险产品的代销规模。

 招行走过了风雨征程三十载，但而立之年对于它来说，是下一段更具挑战性的赛段的起点。

  一个颇值得一提的事情是，招行的一位高端客户代表，向招行赠送了一幅向日葵油画，寄望招行“金葵花”理财品牌蒸蒸日上。但刘建军表示，这幅画对招行有更深的寓意——招行应该像向日葵那样，永远向着太阳（客户），追逐专业与创新。