日照市岚山区的巨峰镇，聚集着32万依靠种茶生存的人，人称“巨峰茶人”。

　　日照绿茶茶园面积12万亩，年产量8000多吨，占山东全省产量的60%以上，占全国绿茶产量的11%以上。如此规模的绿茶产量，实际上掌握在巨峰“四大家族”的手中。从上世纪60年代开始，巨峰“四大家族”茶商已经历三代的传袭，从茶园种植、维护、采摘到加工、销售，所有链条均被家族内成员掌控。

生人勿近

　　北京马连道茶市的东南区，集聚着一群身材高大的茶商，他们大多操着胶东一带的口音，仔细打听一下，几乎全部来自山东日照的巨峰镇。

　　江德龙是这些山东茶商的一员，同时，他的另外一个身份是巨峰“四大家族”之一的江家现任掌门人。

　　江德龙的“茶叶人生”，或许要从1966年说起。

　　上世纪六十年代以前，巨峰镇是没有茶叶的，但由于巨峰的空气、温度、湿度非常适合茶叶的生长，所以牟步善将南方的绿茶引至山东日照，至此日照才成了北茶的发源地。牟步善是原日照县委书记，按道理他应该是日照绿茶的“祖师”。

　　那时，牟步善成了巨峰全镇人的“救星”。虽然没有南方茶帮经过贫困潦倒、被逼起灶，直至英雄人物出现从而改变命运那么离奇的经历，但是巨峰镇在那个物资极度缺乏、农民吃不饱饭的情况下引入了茶生意，牟步善的确功不可没。

　　因为牟步善在政府的特殊身份和号召力，巨峰镇众多农民们抱着试一试的想法变成了茶农。

　　与其他地方茶商抱团的做法不同，巨峰的茶商家族是不相往来的。

　　江德龙所代表的江家就是巨峰茶商中最大的家族之一，传到江德龙这一代，已经是第三辈了。巨峰镇每家都是以种植绿茶为生，最初并没什么固定的种植技巧，种植出的茶叶主要交给村大队。

　　除了江家，郭、匡、杨家都是巨峰最大规模的茶业家族。他们占有全镇70%的茶园。在上世纪八十年代，“四大家族”还是以最简单的种植为主要产业，但在巨峰镇的一次“滞茶”危机后，江德龙的爷爷率先发展家族式茶叶产业链条。

　　上述所说的“滞茶”是种植量大于销售量，从而使大量茶叶砸在茶商手中。“当时山东省内的茶业市场已经饱和，茶叶价格一度下跌，加上我们加工、运输、销售全部靠外包，成本太高，茶叶只能囤在自己手中”。江德龙告诉记者。据说，当时巨峰镇内的大部分茶商一天三餐的盘中都会有绿茶的身影。

　　八十年代中，江德龙的大伯父自立门户，成立了一家茶业加工厂，而父亲也拥有了一家销售公司，整个家族的茶叶产业链条已初具完善，但由于加工厂和销售公司都是承接自家的生意，所以规模一直未能做大。

　　继江家后，其他三大家族也开始逐步地发展家族茶叶产业链条，但他们发现真正的问题似乎并没有解决：和南方的茶帮互相提携、发展壮大后再进行合作式竞争不同，“南茶阴影”让巨峰茶帮有着一种“老死不相往来、闭门造车、不问世事”的传统。

　　举个例子，江家决定发展家族产业时，是秘密进行的，其他家族对此事完全不知。“其实家里的加工厂和销售公司就是为了自家的茶叶而成立的，并没有想过做别人的生意。现在想想，也没什么可保密的。”江德龙说。但就是这么一次封闭，就造成了“独木难成林”的局面，也留下了许多不成文的“规矩”。例如，自家的茶不卖给竞争对手，“因为政府会补贴拥有新技术的茶商，如果卖给对手，再让别人加工，很可能技术会外露，再加上我们有自己的加工厂，所以这个钱不可能让外人来赚。”江德龙告诉记者。

　　通常，巨峰镇的一个家族中，会有不同的家族成员分工承担茶叶产业链条中的各个环节，甚至是捉茶虫，也不会分给外面的专业公司。

　　巨峰的老一辈茶商都会把种植看做是家族产业最重要的环节，一般当家人会主管茶园的大权，然后在自己终老时，挑选一名子孙继承实业。

　　江德龙的爷爷临终前，把家里几个大茶园的主导权留给了江德龙的父亲。在巨峰茶商的眼里，茶园必须扩大，而不能分割，所以茶园只能有一个继承人。在分割遗产时，子女只能分得老人除茶园外的其他财产。所以江德龙的大伯和叔叔只能在年底分得茶园的花红，而不能参与茶园的决策。

四大家族地盘泾谓分明

　　相对于浙、闽茶商来说，巨峰茶商有着更多的草根味，据了解，国内外现在有10多万家的茶庄和茶厂是巨峰人所开，可就是这样的一个庞大的群体，却不为大众所知。

　　龙井一斤的价格可以卖到几万甚至十几万元，这是日照茶商想都不敢想的价格。“差的就是文化，而文化却非是一朝一夕可以产生。巨峰茶帮已经保守了几十年。”巨峰茶商认为，他们守旧、走不出去的根本源头，是“名不正”的阴影所至。大多巨峰人并不愿意说起“南茶北引”那段历史，所以在全国绿茶都戴上龙井、碧螺春等漂亮的名字时，巨峰人仍倔强叫其“日照绿茶”，他们想掩盖其出身于“南茶”的身份，但这却对日照绿茶的品牌推广造成了极大障碍。

　　正是因为这种“保守”的想法，巨峰茶商的“三代”们也面临着巨大的挑战。如江德龙一样，陆续继承产业的“茶三代”现在已经逐步走出了巨峰，和以前大掌柜坐阵茶园不同，现在销售和品牌搭建是巨峰茶商越来越重视的问题，随着巨峰人走出家乡，在全国乃至国际开设了茶庄、茶厂、茶店，巨峰人终于知道了团队的力量，而最原始的“生人勿近”的家族观念，也逐步淡化出巨峰人的脑海之中。

　　现在的巨峰茶帮掌门人，已经不在种植上下大的工夫了，大部分茶商将种植交给家里的妇人、儿女看管，再雇几个技术人才，就组成了“种植团队”。“当家人”则移师济南或者全国的几个大城市中，与竞争对手进行直面竞争。

　　巨峰“四大家族”的茶叶链条结构虽然大体相同，但他们却有自己不同的市场和主攻方向。尤其是在山东省内，“四大家族”的地盘泾渭分明。

　　江家的茶叶主要销往济南、泰安、潍坊等地区，除了他们的产品口味淡，适合内陆地区饮用外，江家也有亲戚在济南政府里任职，通过亲威，江家的茶叶先在济南占领市场，从而顺理成章的拿下了几个山东省的内陆城市。

　　郭家的茶叶则销往青岛、烟台、蓬莱沿海城市，也是通过家族里的关系从而占据这些市场的。匡家的茶叶销往徐州等靠南的城市，据说，匡家老太太的祖籍是江苏，所以匡家也进驻过南方市场。而杨家除了在沂蒙山区外，在一些三四级市场也有强大的势力。省内的茶庄、茶店几乎都归“四大家族”所有，四大家族的年营业额都超过了1000万元以上。

海外生存法

　　虽然在山东省内，“四大家族”包揽了几乎所有的绿茶生意，但毕竟省内发展空间越来越小，这就迫使巨峰茶帮必须往外走。

　　巨峰茶商眼中的最佳市场首先是北京，因为北京离山东非常近，而且居民大多同属北方人，口味更易被接受。

　　江家是巨峰第一个进驻北京的，匡家在进驻上海后发现情况并不理想，随后也来到了北京马连道。和江、郭、匡家相比，杨家算是比较保守的，一直在三四级市场如鱼得水，让他并没有重视省外市场，因此杨家也是“四大家族”中最后一个进驻北京的。

　　但到了全国市场，巨峰绿茶出身“南茶”的身份似乎更显露无疑，“能不能再往远走一些”，这是巨峰茶商都在思考的问题。

　　出国似乎是一条明智的选择。在国外人的眼里，茶叶只是中国的代表。并没有南茶、北茶之分。“像茶叶这样传统的中国产品在国外有着很大的市场，他们只认产品质量，对于出身名门的茶叶的高昂身价并不认可，这些都有利于草根化的巨峰绿茶发展。”江德龙说，东欧、北欧和美洲地区是他们的重点客户。因为从口味来说，绿茶是最能让外国人接受的。

　　目前，巨峰茶商逐步在国外开店，直接从巨峰镇销往国外。他们已经把北方市场之外的全部精力全放在了海外市场上，俄罗斯的日照绿茶商会也已经成立。

　　俄罗斯日照绿茶协会，应该是“四大家族”真正意义上的一次合作。协会的职责是除了监督巨峰茶商的基本规范外，协调与合作是最主要的工作。会长二年一届，选举推出。在国外，“四大家族”并没有像在国内一样划出明显的势力范围，他们选择共同打造日照绿茶品牌。包括在当地开茶庄和茶店都是要经过协会同意，当然选择的区域和地点也是经过大家共同商量的，巨峰茶帮明白了组织团队的重要性。

　　巨峰茶帮在靠近唐人街、学校、社区所开茶店会比较多，通常也是由“四大家族”来投资，但不会再恶性竞争，客人如果在一个茶店选不出好的茶叶，经理会打电话找其他家的茶店进行沟通调货，绝不让客人空着手走出去。

　　现在巨峰茶商在东欧、美洲已经有了举足轻重的地位。据说，只要是爱喝中国茶的东欧人，大部分会知道日照巨峰这个小城市。

手记

系统地“作茶”

　　中国人有“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”的讲究，这些都是生活中不可缺少的必需品。老祖宗早已经把这七件大事列为人生一个重要的系统工程。

　　但让巨峰人真正纠结的恐怕就是“系统”二字。他们并没有成熟的生产、销售体系，所以在遇到问题时，单兵作战只能让其选择避和退。

　　一个帮的概念至少是一个团队，而固有的传统思想让这个小镇产生了“排它性”，经过了风雨洗礼，巨峰人逐渐明白“帮”的含义。

　　随着巨峰人走出家乡，在全国乃至国外开设了茶庄、茶厂，他们终于明白了团队和系统的力量。

　　由于茶业的特殊性，很多茶商都是家族性的，而作坊式的生意也是国内茶业市场最为普遍的一个问题，如何系统的进行市场化运作，这也是巨峰人正在思考的一个问题。

　　相对于浙、闽茶商来说，巨峰茶商有着更多的草根味，和其他茶商庞大的商业网络相比，巨峰帮虽谈不上强大，但也值得尊敬。

　　和其他南方茶帮不同，巨峰茶商的确没有经过贫困潦倒，被逼起炉，他们成长的过程虽谈不上悲壮，但也有勇气之魄力。

　　如果说为什么他们现在还没有像浙江茶商一样闻名于世的话，笔者认为首先则是缺乏系统，尤其是思维系统。巨峰人非常热情，他们比西北商人更为勤劳，但不得不说的是，相比于南方茶商，巨峰人更多的是先做再想，或者是边做边想，而南方人呢，先想再做。

　　而让巨峰人真正难以释怀的是，一样的茶业品质，价格却有天壤之别。渠道、销售网络、广告、炒作这一系列系统的不完善，才是导致这种“不公”局面的主要原因。

　　幸运的是，巨峰人懂得及时完善“系统”，找到出路并转战国外。笔者看来，巨峰茶商并不是一个特别成功的商帮，但至少它却是一个典型的中国式商帮，有着显著的北方商人的特点，有缺点和不足，但至少他们还有未知的成长空间，值得关注、值得想象。

　　国内的茶商都会有自己特殊的茶精神，像浙江茶商秉承勤劳、冒险、肯学习的特点。安徽茶商则是平和、儒雅、爱满足。江德龙在总结巨峰茶商时则用了非常质朴的语言：“有苦、有甜、不放弃！”

国内主要绿茶种类：

山东：日照绿茶

江苏：洞庭碧螺春，南京雨花茶，阳羡雪芽

安徽：黄山毛峰，太平猴魁，霍山黄芽，敬亭绿雪，屯绿

河南：信阳毛尖，杏山竹叶青

浙江：狮峰龙井，梅家坞龙井，西湖龙井，顾渚紫笋，安吉白片，开化龙顶，径山茶，雪水云绿，华顶云雾，江山绿牡丹，普陀佛茶，望海茶

福建：石亭绿

江西：庐山云雾

广东：古劳茶

湖南：安化松针，官庄毛尖

广西：凌云白毫，西山茶

贵州：都匀毛尖，梵净翠峰，贵定云雾茶

四川：峨蕊，竹叶青