梁木，太平人寿保险有限公司烟台中心支公司区域总经理；世界华人保险大会IDA国际龙奖；山东省十大保险明星；太平人寿TOP2000荣誉讲师；太平人寿山东分公司第四届高峰会会长；太平人寿首席讲师；太平人寿高峰会九连冠会员；太平人寿优秀员工；

保险入门到留存，梁木用了四年半的时间。虽然当时也做到了业务主任，但为了追求更大的发展，她选择进入了中国太平。“来到太平创业，我的目的也非常清晰，为所服务的客户送去保障，为合作伙伴在太平创业成功建立自己的保险梦之队。

用自信引导客户

被客户拒绝是正常的，保险销售的难点就是在客户不是刚需的情况下，生生挖掘出客户强烈的需求。被拒绝并不可怕，可怕的是我们没有强大的内心，强大的免疫系统。只有自己内心强大了，才能把自己心中的保险信念传达给客户，让客户拥有保障。

就怕团队有文化

单枪匹马可以独领风骚，而指挥千军万马则是另一番风景。注重选才与文化建设是我的飞鹰团队制胜的法宝。

莱山营销服务部团队目前所辖团队成员2300余人，从创业至今战功赫赫，屡获各项竞赛冠军殊荣，赢得保险梦之队的美誉，成为太平系统齐鲁大地第一大营销团队。2016年新契约跨越2亿保费平台，人均收入创烟台保险市场之最，遥遥领先于同业主体，成为高素质，高绩效专业人才创业的平台。

保险考验人的悟性和反应力，这好像是天生的，所以选材很重要。经营我的飞鹰团队时，我非常注重选才。不是说我们的培训多么伟大，可以塑造人才，而是要靠我们选拔、挖掘好的基因，将人才培养起来。

如果你选好了一个人，只需要把专业知识给他就行了，他自己就可以运作。而如果你选了一个反应力很差，整天承受客户气的人，他的工作是肯定做不下去的。保险真的不是什么人都能做好。

聚集到了人才，我还注重飞鹰团队的文化建设，可以这么说，团队文化是成功的基石。

2005年，太平人寿山东分公司举办高规格的“山高人为峰”荣誉竞赛，比赛分为“个人”和“团队。虽然我们知道，新团队在根基不稳的情况下，是没有实力与老团队去竞争这份荣誉的，但最终，我们还是通过个人与团队的努力，取得了比赛的最高荣誉“双料冠军奖”。这次荣誉的获得是我们团队文化最好的诠释，大大增长了我们的信心与集体荣誉感，可以说是对我团队的发展具有里程碑的意义。

除了团队的信心与凝聚力，我们团队的核心竞争力还有学习。我是在山东分公司第一个倡导7点半开始学习的人。其他公司8点上班或8点半上班，而我们要求7点半上班，就是要比其他公司多学习半小时。这个时间我们不是硬性规定，考勤时间还是早上8点，但大家都是自觉地7点半来公司学习，学习力是我们一直恪守的团队核心战略与竞争力。

只有学习才能掌握专业技能，只有掌握了专业技能才能为客户做好理财规划，得到客户的认可与尊重。

否则，你就说不清为什么客户需要买保险，客户就会对保险更加厌烦，最终就成了人情保单，如此形成了恶性循环。而解决这种问题只有靠学习，学习专业技能，学习边缘知识。

当客户今天不愿意听你讲保险的时候，你跟客户谈什么？面对一个企业主，你能否给他提出有价值的参考建议？包括员工培训，企业管理模式，企业文化建设。当企业主不愿意和你谈企业管理的时候，你是否能谈子女教育，养生保健甚至国学？等等的情况，你是否还有谈资？

“腹有诗书气自华”和客户交流几句话之后，客户基本就知道了你的内涵怎样，底蕴怎样，值不值得他来信任，值不值得他继续和你交往下去。不断地学习的保险代理人才能与客户同行，彼此建立信任。

 我进入保险行业已经18年了。现在，学习与团队管理占据我三分之二的时间，而保险工作则融入了我的生活。坚持每天拜访，竭诚地为我的1200位客户提供保险服务，这是我的工作习惯，也成为了我的生活状态。